今天重点来分享新人要懂的几种话术逻辑也运营技巧。
第一种：活动话术
想要吸引客户的关注，就需要有活动。
在私域里我们想要激活客户也需要策划活动，那个躺在我们通讯录很久不联系的人，你要怎么去搞定对方，那肯定是通过活动来运营，给对方一个行动起来的理由。
那现在很多我们资料圈的伙伴，特别是会员伙伴，都在疑惑我的活动要怎么设计呢？
确实想把产品卖出去，但是不知道怎么和对方开口。
特别是很多都没有经常联系的。
其实很简单的办法就是“策划活动”。
如果你不会策划活动没有关系，加到会员圈我们来给你梳理路径，因为会员伙伴都是有微指导服务。
这个对新人想做活动，想做直播也是非常有帮助的。
当然，我们前提得知道自己是想卖什么产品，想做什么项目，而不是找过来跟我说，我也不知道做什么之类的话。
人一旦有目标，就要全力以赴。
没有目标的伙伴，先有目标再说。
活动话术呢，主要用来吸引用户在我们的直播间留存的，也就是憋单。
其中有几个部分是我们要注意的：
①活动的主题：要师出有名，为什么搞活动，无缘无故的降价用户不相信，你自己也不相信。
可以是：新开播的、新款上市、 各种节假日、店铺周年庆、……
②活动的玩法：确定了活动主题，活动具体怎么呈现给直播间的用户？
买赠：买一送一、买多送一、买一送多
秒杀：限时秒杀、限量秒杀、整点秒杀等等
抽奖：福袋抽奖、转盘抽奖、截屏抽奖、 免单
第二种：痛点话术
我在之前的文章中有多次提及到一个关于人性的问题：人都是只关注和自己相关问题，特别是自己比较烦恼的问题如小孩教育，育儿知识，老人保健等等。
这个鞋痛点的原理层级来自哪里呢？
我的骨灰级粉丝都知道，这个我会提及到马斯洛的人性需求模型。
你的产品从要解决人性的一些需求如变美需求，健康需求，安全需求等等。
在我做这个账号时，我还特别挑选了一些关于营销知识干货给到老会员，因为刚开始我们就是做营销，人性营销，营销体系搭建。
很多知识点都是核心的底层逻辑。
也正是因为这样，有很多伙伴找我们咨询问题，能写出一些东西，肯定也是摸到了底层落地。
做直播不用瞎忙，今天弄懂话术的底层逻辑你自然能干好，不管卖什么都难。
有句话说“花半秒钟就能看透事物本质的人，和花一辈子都看不清事物本质的人，注定是截然不同的命运。”
很多伙伴看到这里就会去找马斯洛需求看看，甚至会把自己的产品对后入坐，那厉害的人就会把自己产品模式对号入座。
简单来说,痛点话术是用来吸引对咱们产品感兴趣的人群，如果用户刚进入直播间，你就介绍产品，用户可能会直接走掉，我们需要先筛选出目标用户在介绍商品，更利于成交，痛点话术可以帮助我们筛选出目标用户。
用户在使用产品或服务时产生抱怨、不满、苦恼、愤恨情绪的一切切让人感到痛苦的接触点就是痛点，用痛点就会有需求，有需求用户就会停留在你的直播间介绍产品。
生理痛点：需要买这个产品的用户有什么样的困扰自己不够好看是痛点、声音太吵， 声音不够悦耳、香味不够好闻、不够好吃、不够健康和安全、不够方便、生理痛点只能满足基础的销售。
心理痛点：
①、补偿自己：如果一个人觉得自己已经为别人、为长期的目标付出太多，就会想要补偿、犒劳自己(提供理由，让消费者放纵)你为这个家付出这么多，可以犒劳犒劳自己。
②补偿他人：如果一个人觉得别人为他付出的很多，而自己付出很少，就会产生对别人的愧疚感，从而产生补偿别人的动机。
你的父母为你付出这么多，你不应该孝顺一些吗?
③落后心理：我们都不想落后于人，尤其是那些跟我们相似又跟我们接近的人，如果某个东西”人有我无"我就容易激发行动(激发用户的嫉妒心理)，别人家的孩子学习成绩优异，你想让自己的孩子离他们越来越远吗?
④两难心理：用户经常不得不在两个都想达成的目标间做出两难选择，如果你的提议可以让他鱼和熊掌兼得，让他们不再做两难选择，他们就容易作出。
第三种：卖点话术
痛点是刺激用户的需求，卖点就是解决用户的需求，也是吸弓|消费者购买的理由。
很多产品的痛点不明显，就要放大产品的卖点，激发用户的购买欲望，比如让生活更美好、让生活更方便，阐述我与你的差异化!在带货主播手册里卖点话术有很多。
核心卖点: (有助于提升产品价值)
差异化：跟其他家的区别、有什么特殊之处、对标谁家的同款;具体的描述出来!
性价比：也是核心卖点。
基础卖点：整体、 细节、 质量、 安全、健康、 颜色、工艺、某宝的详情页或者问大家
补充卖点：搭配方式、包装方式、 使用场景
举例:
国学>小国学>名学>姓名>起名取名>起名姓名
痛点（认知）+人群+常见误区+解决方案
核心卖点：我们是给人生定位的；名运堂姓名策划，就是给人生定位，独立定制
文化特色：具象高维文化的优势，世界文化看中国，中国文化看国学，根据你的人生写谱，突出价值定位优势
基础卖点：生产条件，采用什么工艺生产的?
第四种：场景话术
用户买的不是产品，而是产品给他带来的美好体验。
然而，很多主播在介绍产品的时候，会罗列出一堆产品的优势和特征，强调这款产品用了什么工艺和技术，有什么功能和设计，唯独不讲产品能够给顾客带来什么样的体验和利益，这样便很难调动起顾客的购买情绪。
在直播卖货时，我们一定要通过话术，描述出试用产品的过程和体验，让观众隔着手机屏幕也能感受到使用产品的美妙体验。
在塑造产品的使用体验时可以从眼睛看到的、鼻子闻到的、耳朵听到的、舌头尝到的、身体触摸到的心里感受到的六个方面展开。
在从这六个方面塑造产品的体验时，需要中记三个原则:
与用户大脑中已有的东西产生关联研究表明：当人听到的描述与自己所经历、所感受过的事物相同，在脑海中对其的印象就会更深刻。所以，我们要多用类比、比喻、拟入等修辞方法，把使用产品之后的某种体验与用户熟知的事物建立联系，让用户更容易感知。
比如：策划一款小名，你不能简单说"它是乳名的，好听、有品位"，而要说“它具有像灵性，能与父母家人，清切对话"。
该话术把产品的应用功能质地与用户大脑中已有的"价值能量"印象产生关联，让观众瞬间明白它是怎样的质地，以及使用之后是什么样的体验。
利用感性视觉化的描述帮用户想象，文案感性视觉化的核心有两个：
多用名词和动词。
根据感性视觉信息加工原理，动态更容易引起注意力，因此运用动词和名词将静态转化为动态，可以让观众更深刻地感受到使用产生感触。
第五种：信任话术
你把产品讲的很好，要开款上架了，但是用户第一次来你直播间，有些不信任，你要打消用户的疑虑，提升付款率。
正品保证：品牌授权、质检报告、其他信息。
售后服务：7天试用、运费险、安心购、极速退款。
反馈层面：老客户反馈，水军扮演、评论置顶、各种榜单排名、带货榜排名、有品类排行榜，你找到一个跟自己一样的、好评率、口碑分、多缴保证金。
话术演绎：直播间这么几个人骗你的话，这么几个人都没了，大家放心下单就行了
第六种：开款话术
产品价值塑造到位了，数据也做的差不多了，就该让消费者去下单了。
高价转低价：通过对比日常价、 门店价、之前价、品牌价，配合今天的活动目的，去掉溢价，进行高价转低价。
成本拆解法：通过材料、工艺、成本等拉升价值感，同时在配合今天的活动目的降低价格，给用户算账。
被催开款：讲了很久了， 用户等不及了，或者你想在做一波关注或者互动数据，自导自演的被催开款，自导自演就是自己的水军评论区带节奏。通常用于福利款憋单用。
他在催你,你就有理由要一波互动，倒计时开款:通常用于爆品开款， 可以边倒计时变塑造价值，这样做的目的
第七种：促单话术
开款之后，有的用户犹豫不下单，有的用户下单不付款。
用户能够从产品介绍听到开款，说明是有兴趣客户的疑虑：售后没保障、买贵了、担心老师服务不到位、 买回来自己不喜欢、跟自己意象相差太大。
促单方法:
正常促单：兄弟们，还剩最后5单，赶紧去拍
售后促单：很多兄弟拍了犹犹豫豫不付款，我们家的品质你在镜头前是能看到的，因为我们家是XX,才卖这个价格的，我直接送你7天使用，你怕什么，收到货了，和我说的不-样，你直接给我退回来
我们通过7天无理由打消用户疑虑，在塑造性价比，让用户觉得有便宜可占，从而提升下单率
库存促单：中控来促单，姐妹们还剩最后5单库存了,姐妹都知道今天是我们搞活动，库存不多，卖完能不能补单还不知道，所以不要犹豫，先拍先发，秒拍秒付，先把名额占了，别等你后悔在回来抢，那时候库存都没有了，抓紧时间去拍
锁人群促单：你的产品针对的是某个人群，身材好的姐妹入不入手随意，但是掰掰肉、小肚腩的姐妹这一款你一 定要入。表面上是让-部分不要买,实际上是让目标用户都下单。
痛点刺激促单：参考痛点话术下的心理痛点。
促单：
为什么要买? 产品核心卖点、
为什么今天买?活动+福利(抢购感)
为什么现在买?限时限量，过这村没这店了(紧迫感)
第八种：转款话术
数据做上来了，需要转正价款赚钱了:数据变差了，需要转福利款拉人气了。
铺垫转款：水军在下面带节奏，给主播找理由
福利转款：整点、满赞了
搭配转款：款式相关联
功能切款
转款失败：价差过大、人群不符、氛围不到(抖音是兴趣电商，不会货比三家，而是在你氛围带动下产生的冲动消费，所以你要把场景、产品陈列、话术、节奏、公屏每个点都做到位)
第九种：关注互动话术
用户在直播间的行为都是互动:点击进入直播间、 分享、点赞关注加粉丝牌、刷礼物、下单购买点小黄车、发优惠卷，发福袋让粉丝领取，从而铺垫讲解活动产品、打字评论你想让用户给你互动，你要明白你能为用户带来什么，才能引发用户互动。
互动方式:
选择互动：选尺码、扣颜色、要不要福利
利益互动：核心卖点+互动+关注，想要这款8级防水的电动牙刷扣想要，今天拍，加关注送灯牌的在额外送XX
买赠互动：把赠品当作直播间的互动方法，30秒钟就卖了50单,姐妹们真的支持我啊，姐妹们这么给力，我也能不能不给力，我想在已经下单姐妹里抽一位幸运用户，多送它一个XX,大家说行不行，做不到人人都送，因为这个产品本身没多少利润，但是姐妹们这么给力，我也不能掉链子，只要有10个直播话术合辑。
以下是不同阶段的一些话术点总结，来增加账号权重的，提升直播间客户停留时长的话术总结。
核心词：福利+优惠+预告+免费送
①等等有福利! (这个时候其实是积攒直播间人气，后台有数据实时关注,通过产品介绍，给大家讲后期福利,增加停留时长)
②清仓+稀缺! ( 我们今天断码清仓,拼手速,后面很多款式，如果走了错过就再也买不到这么性价比高的衣服了)
③关注新粉+老粉,公屏互动来停留。( 我们的老粉来了扣1 ,让我看到,然后可以cue几个老粉问,，xxx来了吗?来了直播间扣1。让我看到你。其实这里可以找客户的家人来烘托气氛.)对于新粉就是,引导关注,扣2,停留,有福利。新粉优先发货之类的。)
④预告+截屏送福利游戏。( 预告优惠，引导等待。或者现在开始扣几遍666啥的,倒计时截屏，免费送xx衣服。直播间直接截图兑换>)
提升直播间：关注+点赞的话术总结
①粉丝福利类：
关注的大哥大姐,拥有优惠券福利/特权福利(如优先发货,赠送运费险，天无理由退款,送佛珠,打底之类的价值xx的服务。) /价格抄底价。
②新粉或者直播间进人多的时候仪式感“口头禅”； 直播间齐声喊,新进的大哥大姐,点起小心心，点上关注，”老弟抱拳了”。' '老弟抱拳” 这一句- 定要整齐,声音大,给新进来的粉丝制造仪式感和重视感。
③不定时互动当亲人
把直播间的兄弟姐们当家人一样，给予一些问题的积极回馈，记得领优惠券别吃亏，建议拍多大码，创造穿搭场景。
提升直播间互动热度总结(是否会推流的一个关键点)
①选择类：比如某款服饰介绍,通过大家喜欢黑色or白色，( 哪个颜色,哪个尺码,长款短款，外套还是裤子之类的)刷起来或者扣起来,我们看看,给大家炸一波福利!
②反馈类：抢到的来直播间扣一波”抢到了”或者“1" 给抢到的兄弟姐妹全部送七天无理由退款够不够,不够我们再送xxx袜子或者包包。没抢到的扣 “没”或者"2”, 我们看一下，还有没有库存,能不能再给大家加一波库存, 但是就是拼手速了。( 对于没抢到的此处客户可以去设置一些情节,比如能不能再加一点,调个货,反复强调让大家刷屏,立-一个很为客户考虑的老板形象。)
③福利类：扣“大海”发限时优惠券+福袋。(“大海” 是客户的直播间名字简称。) 送衣服+免单,扣“锦鲤”, 倒计时截图,免费送衣服或者免单。//清库存+改价炸福利(扣1我们立减200够不够,不够的扣2 ,然后这个时候不说再减多少,而是讲产品面料,穿搭方法,然后倒计时改价xx元,只有几分钟。在没有开价之前的价格设置的相对很高999或者899之类的。)
④讲解互动类：讲衣服的面料,材质,版型已经做工，用料这些，包括客户自己的源头工厂给到的福利，细节展示这些专业的讲解，使人产生信服感。
这个时候就让大家可以把尺码，颜色询问打屏幕,给答疑。
然后小助手把尺码表拿出来给大家看。主播可以重复xx斤以内穿xx码之类的。
也可以提前准备专业知识讲解部分的问题，增加互动。
比如我们刚才这个面料是什么面料的，答案打到公屏上，我们倒计时截屏选取第一个答对的送这件衣服。
⑤交出选择主动权。
大家想看几号链接穿搭扣几，几号扣几，给大家现场换一下,其实这个时候，根据回复来试穿,主播换衣服的时候,副播在镜头前和大家答疑互动。
以上就是9种话术在直播间最常见的玩法和技巧。
希望今天的内容对你欧帮助。
关于直播流程，之前我也分享过几篇非常落地的直播内容，推荐新粉伙伴可以去看看这些文章：
这是直播间流程全攻略，适合运营和主播学习：
这是新人主播上岗前，公司会给安排流程学习，非常使用新主播学习：
还有我们如何搭建直播间的技巧和流程。
